枣庄石慧：以诚相待用心服务汇人气

　　石慧今年50岁，在从事体彩销售之前曾打过零工，在厂矿企业干过会计，虽然工作和生活都比较安逸，但她总觉得自己和这些工作不合拍，缺少份自我认同感。八年前，石慧接触到体育彩票这个行业，“当时接触体育彩票只知道是国家发行的一种彩票，并不了解其内涵，后来又了解到这是一项造福于民的公益事业，在经过多方打听后，我和爱人经过慎重考虑，决定开设一家体彩投注站。”

　　对于石慧来说，从事体彩销售为她打开了一扇幸运之门。八年来，石慧体彩店的经营状况越来越好，彩民数量由少变多，体彩店的规模也由小变大。现在，09048投注站年销售额达200多万元，这其中竞彩玩法销售最为突出，她也借此赢得了周边众多体彩爱好者的信任和支持，“石姐竞彩”口碑已经树立起来。

以彩结缘 做彩民知心人

　　随着体彩经营日渐步入正轨，销售额不断攀升，石慧的体彩店在当地已经小有名气，彩民纷纷到店购彩，如何服务好彩民，怎么投其所好成了石慧最为关心的问题。她首先做的就是以诚相待，“大家支持公益事业的那颗热心没有多少之分，所以我对彩民们的服务也不能心存私心，要以诚相待。”石慧从开店之初就对每位彩民都保持着热情，这不仅在于待人接物，还有如何为彩民提供更为便利的购彩条件，如何根据彩民的不同兴趣推荐投注技巧，做到服务的标准相同，服务的内容又不尽相同。 “可能是我的性格开朗，善于结交朋友，很多喜欢体彩的人都跟我聊得来，我们通过微信先建立联系，我以诚信待人也会赢得彩民对我的认可。”

坚持推荐 做专业购彩助手

　　体彩投注站规模不断扩大，如何留住长期彩民，保证自己店内的销售额不受影响，是石慧一直在思考的问题，“彩民到你这购彩说到底还是看重中奖率，服务是一方面，与彩民的有效交流和专业化的推荐也非常重要。”石慧已经开始通过自己创立的各种交流群加强与彩民的沟通与信息共享。每天无论多忙，石慧都会专门抽出时间来分析近几日的竞彩投注方案，积极与微信群、QQ群中的彩民交流，整理出有价值的推荐信息，再结合自己的见解重新作出方案，推送到自己彩民的交流群当中。

　　“每天我都会把自己研究的方案放到微信和QQ上，这是除了面对面交流外，最为快捷的推荐方式。”现在，石慧的各种交流群中已经有300多位彩民朋友，每次与他们交谈都让石慧觉得其乐无穷。

抓住机遇 主动宣传增新客

　　得益于体彩近年来的快速发展，现在城区购彩条件已非常优越，彩民几乎随时都可以买到体育彩票。但是一些乡镇和农村仍然存在想买买不到的情况，石慧就关注到了这一问题，她认为这是扩大彩民数量的又一突破点，“据我了解，现在农村里喜欢彩票的人非常多，但是有些村子地理位置偏僻，人口稀少，附近缺少投注站，彩民购彩是个问题。”石慧认为这是自己体彩销售事业发展的一次机遇，要牢牢抓住，“我已经进行了初步的谋划，准备印制一批宣传单页到这些乡镇农村的大集、庙会上去分发，带上一些小礼品和手机在线二维码，到那里发展彩民去。八年前，刚开业时我就印单页介绍自己的体彩店，现在，依然可以重新焕发那份激情和活力。”

　　石慧经营的如此出色，当然也就在业主们心中有着不小的影响力，不仅仅是销售工作做得好，还有她充满正能量的人格魅力，许多在经营中出现问题的业主慕名而来，向石慧请教经营之道。石慧总是先为他们树立信心，鼓起劲头干体彩，再详细解答他们的问题，“很多时候，我都在开导他们，我认为既然同样经营着体彩，那么谁也不会比谁差多少，正能量的传递很重要。”石慧在业主和销售员心里已经有着相当的威信。

宁波张伟峰：山不就我，我来就山

　　张伟峰的竞彩店坐落在浙江宁波象山西周镇，这是一个工业小镇，镇上居住的八成以上都是外来打工人员。可以说，20074竞彩网点没有 “地利”优势，没有稳定的客户群，也称不上“人和”。但在短短两年时间里，张伟峰把这个小店从月销量7-8万元勉强糊口的“营生”发展成月均销量突破20万元的“生意”。一切要从营造竞彩氛围说起。

　　“研究玩法投注技巧应该是竞彩业主必备的技能，反正在我看来是这样的。”2014年，张伟峰的站点成功升级成为竞彩站点，彼时他对足球、对竞猜一窍不通。为了与彩民交流，他逼着自己看足球、逼着自己看专家分析，研究竞猜规则。“这是必须做的，我总得告诉彩民我卖的是什么，告诉他们该怎么买。”深下工夫出成绩，张伟峰很快精通了各类投注技巧，并能为彩民投注提供推荐。但是站点销量增长幅度并不大。

　　“这里没有足球氛围，也没有竞彩氛围。”张伟峰的站点位于工业区，人员流动性大，消费习惯也是快餐式的，注重便捷、快速、随时可用。这种习惯放到购买彩票行业，就是大家喜欢即开或者是投注方式简单的乐透型玩法，对于偏技术型的竞猜型彩票，少有人会主动静下来研究。这也导致当地严重缺少足球、足彩氛围。

　　山不就我，我就山。没有氛围那就营造氛围，自己培养竞彩圈子。除常规宣传品外，张伟峰在店内悬挂了足球等竞猜游戏的海报和吊旗，让所有进店的彩民都会感受到竞猜游戏的气息。有彩民询问之后，用自己精准的投注技巧向彩民介绍、推荐，将他们发展成为竞猜游戏的彩民。“彩民体会到这个玩法的乐趣和高中奖几率，就会主动留下来。”

　　法国欧洲杯期间，张伟峰抓住时机作了站点营销推广，在体彩中心统一宣传推广的基础上自己也准备了小礼品，浓郁的足球氛围吸引了一批新彩民的关注，这些人在张伟峰的店里看球，跟张伟峰聊球，买竞彩。渐渐地，这里有了一批固定的竞彩客户，每天都等着张伟峰的赛事推荐再下单。

　　营造竞彩氛围非朝夕之事，也非一人之力可以完成。张伟峰提醒自己，要看清良性竞争和携手共进的优势，自己单打独斗营造氛围进展缓慢，不如带动同行一起努力。张伟峰主动帮扶其他竞彩店做站点营销培训，把自己经营过程中的宝贵经验传授给其他销售员和彩民。“卖竞彩需要大的环境氛围做支持，仅靠自己绝对行不通，所以我们不能狭隘。”

河源张银花：诚信共赢 传递体彩公益

　　“本店向全城环卫工人免费供应茶水，欢迎进来休息，感谢你们让河源变得更加干净、美丽。”在位于广东河源长安街的14151体彩投注站，门口张贴的惠民告示特别引人注目。这家投注站的业主就是获评2016河源“最美体彩人”的张银花。

　　进入该店，便能看到前方墙上挂着“诚信共赢”的匾额。大门旁的玻璃墙上贴满了与体彩相关的海报，右边墙上设置了大块的中奖票展示区，旁边的是店主每日推荐的幸运号码。墙上悬挂着 LED 液晶电视，桌子上摆放的是3 台电脑。右边待客区旁边的桌子上还放着一小书架，书架里都是张银花购买的一些兑彩、体育类书籍，她还体贴地为年老的彩民准备了几副老花眼镜。

　　张银花说，她以前也是个彩民，因为自己感兴趣才开了这家体彩投注站，所以最能体会彩民的需求。她希望彩友们围坐在一起，喝茶聊天，探讨赛事，让大家快乐愉悦地投注。

　　现在位于长安街的14151投注站是张银花第三次搬迁了，于今年1月份从高塘搬过来。张银花是2009年开始从事体育彩票销售的，当时她从老家和平来到龙川县城，在人流量相对较大的街道开设了体育彩票投注站。“我开始做这行的时候，亲朋好友们都不支持，认为放弃原先高薪工作而去开不知前景如何的体彩店是一件很冒险的事,但我还是坚持下来了。”张银花说，每个月的盈利数据证明了当时的选择是正确的。

　　2011年，张银花生孩子后无暇看店，便依依不舍地把体彩店关了。2014年下半年，孩子上了幼儿园，张银花要做的第一件事就是再设体彩店。时隔三年后，她的第二家体彩店在高塘开业了。“因为位置不是很好，人流量较少，销售很一般。”张银花说，对于彩票店来说，位置很重要，于是今年1月份，她将体彩店搬到了新市区长安街。

　　多年来，张银花潜心研究体彩各种玩法，不断总结投注技巧。她说，要多点耐心和细心，多点交流和沟通，一切以提升彩民满意度为主。

　　除了对顾客贴心细致服务外，张银花也会做一些力所能及的事来回报社会。在张银花的投注站门口，张贴着一张告示，内容为：本店向全城环卫工人免费供应茶水，欢迎进来休息……周到贴心的服务让张银花受到彩民的好评，2016年，她获评河源“最美体彩人”。

固原张立斌：打造一家足球休闲会所

　　“这里是我的家，也是彩民共享的足球会所。”在宁夏回族自治区固原市南城路弘文中学对面巷子里有一家体彩站点，105平方米的门市被精致装修成一个环境温馨的足球沙龙。用华丽的硬件设施吸引彩民，用专业的投注分析留住彩民，25006竞彩网点以60万元的月均销量稳居固原市第一名位置。

精致装修造氛围

　　来到25006竞彩网点都会对这里的装修竖起大拇指，有别于其他站点桌椅贴墙紧凑排列，张立斌的站点装修稍显“奢侈”了些。沙发、茶几、冰箱，65寸的大屏幕电视，7台电脑再加上墙上悬挂的彩旗、展示柜上的足球，这里俨然一个小型足球休闲会所。只是墙上整齐的大乐透走势图、醒目的体彩标识和中奖彩票展示区，提醒大家，这里还是一家体彩销售网点。

　　“环境舒适，我自己待着也舒服，而且现在人们眼光都越来越挑剔了，出去吃饭也要看环境。所以我就花了一些成本，把站点布置好一点，客人觉得环境好，自然愿意多来。”

线上宣传勤撒网

　　张立斌的站点位置位于居民区深处，较为偏僻。酒香也怕巷子深，做好营销推广也是站点经营的重中之重。除了传统的店面硬广告牌，张立斌尤为重视微信和qq的线上推广作用。

　　每个体彩站点都会接待一些流动性彩民，一般这些人可能是办事路过，也可能是偶尔心情好想买几注彩票。张立斌一直在思考，如果能把这些人留下来。实践经验告诉他，多沟通才是有效途径，而微信和qq是最流行、最方便的渠道。“来我店里买彩票，如果能加微信，我都加上。接下来我每天都会更新我的投注推荐单，广撒网，因为推荐的场次比分准确率比较高，效果还不错。”

核心关键是中奖

　　“硬件环境是留客手段，但也只起到辅助作用，核心还是怎样让彩民中奖，这就像饭店里大厨做菜的手艺一样，只有菜好吃，才能真正长久经营。”

　　为了提升站点的号召力，张立斌从入行开始便钻研竞彩投注技巧。每天早上上网查看赔率变化，分析球队胜负关系和球员伤病情况，综合以上数据后再找几场稳定的推荐给彩民。“给彩民做推荐也要有技巧，千万不要博冷，要找把握大的，这个推荐要保证高准确率。”关立斌此前主推单关玩法，现在主推3串2。

　　“要抓住彩民的心理，对于大多数新彩民来说，中多中少其实不重要。这样一方面能让彩民了解你的实力，另一方面向他们传递了理性购彩的观念，买竞彩要细水长流。等到这些新彩民逐渐了解了规则玩法，他们就会根据自己的判断来投注了，作为业主只要做好环境营造，适当提醒他们理性投注就可以了。”

　　好环境、优服务、准推荐，张立斌用硬实力留住了彩民的脚步，也让自己的站点销量节节攀升，2016年，25006竞彩网点月均销量达到60万元，欧洲杯期间更是突破80万元，占据固原市体彩站点的榜首位置。

天津藏宝琚：告诉彩民用最好的方法投注

　　藏宝琚的01900竞彩店是天津市首批竞彩标准店，位于天津市中心和平区，面积不大仅30多平方米，月销售额达100多万元。在多年的经营中，藏宝琚总结出一套适合自己的销售方法：不推荐或少推荐比赛场次和结果，只传授彩民如何用最好的方法投注。

　　藏宝琚作为第二批国家足彩培训师，在拥有足球知识的同时，也拥有彩票本身的知识和购买技巧。藏宝琚说：“我本身就足球很感兴趣，这么多年来我把大部分精力都放在足球和竞猜上，当时天津市体彩中心推荐我去考足彩培训师，我觉得对于我来说很轻松就通过了。”

　　作为首家天津市竞彩标准店，01900竞彩店里电脑、电视、桌椅板凳等硬件齐全，茶水饮料免费喝。藏宝琚表示，欧洲杯期间他们还提供啤酒，供球迷、彩民朋友们边看球边享用。

　　不推荐或少推荐比赛场次和结果，只传授彩民如何用最好的方法投注是藏宝琚现在的销售习惯，“我和别人的竞彩店的区别就是，我会研究琢磨彩民的串单。通过研究我发现一个问题，绝大部分彩民不注重投注方法，我会针对每位彩民给出不同的投注建议。像有的彩民喜欢打大串，我就让他们拆成两单打，逐渐培养他们打2串1、3串1；有的彩民喜欢打4串1时包一场，我就建议他不要这么打票，可以打两倍的3串1，利润会更多。”藏宝琚说。

　　现如今，藏宝琚的01900竞彩店购买5串以上的彩民都很少，他说：“我和彩民就像大夫和病人，我拿出方子指出他的不足 让他们别亏钱少亏钱才能长期打。首先别想盈利，要先设法保本金，不求一次中奖百万，但求累积中奖百万。玩竞彩是慢慢盈利，心态要好，要把它游戏和娱乐。”

泰安彭薇：五星级销售师的日常

　　在泰安体彩业主圈里，提起16118投注站站长彭薇，可谓是无人不晓无人不知，她的名气不仅在于经营业绩的突出，还与其热情服务、活泼开朗的性格而得到大家认可有关。她经营的投注站先后荣获泰安市十佳投注站，泰安市明星投注站、山东省百优投注站等称号，2017年又获得了“五星级销售师”的荣誉。

　　2008年，彭薇在朋友的推荐下加入到了中国体育彩票的队伍里，成为了一名站长。她说经营体育彩票既是一份稳定的工作，也能让大家有中奖的喜悦，还是一项公益事业。八年来，她保持学习，钻研业务，市场销量年年高升；八年来，她注重细节，用心经营，成为优秀站长典范；八年来，她热情服务，友善待客，赢得彩民朋友极佳口碑。来看看她有哪些经营独到之处吧。

钻研学习是优点

　　彭薇是泰安体彩圈里有名的学习标兵，她曾作为业主代表参加过泰安市2014年体育彩票业务技能知识大赛，并获得了一等奖的殊荣。2015年，她参加中国体育彩票远程培训平台学习，创造了38门课程全部满分的记录。2016年，获得了培训平台第一季度学习一等奖佳绩，这些成绩的背后是她谦虚认真的态度和善于学习的勤奋。比如在《接近彩民了解需求》的培训课程中，就有关于如何与彩民沟通的很多技巧。正是有了这些丰富的理论知识，让彭薇在实际经营中得到很多帮助。16118投注站位于宁阳县欣街路林业大厦，地理位置比较优越，附近有医院、公司、超市等，客流量也比较大，但是在开业初期销售额并不理想，每天少的只有几百元，彭薇认真分析发现了其中的问题，虽然过往的人较多，但是进店的彩民特别少，即使进店后部分彩民也是随机盲目投注，缺乏销售指导，也缺少后期的服务跟进。同时，投注站的外在宣传比较弱，并没有形成名气，缺乏广大彩民朋友的认可与支持。“那时候着急的上火牙疼，每天晚上都睡不着，心里一直想着一定要好转起来，得想办法”面对这种困境，彭薇下了很多功夫，她钻研各类竞彩赛事推荐，学习赔率盘口信息，在周边的小区、企业、单位门口派发宣传单页。不止一次专门乘车到济南、青岛等优秀的投注站学习经验，取人之长补己之短。在她的努力下，投注站人气越来越高，店内的忠实彩民也越来越多。

注重细节是常态

　　经营体彩投注站是一项繁重细琐的工作，不仅要求站长具有一定的管理经营意识，还需要站长有一种细心的工作态度。彩民老宋第一次来店里买彩票时顺口说了一句“你这边停车不好停呢。”细心的彭薇也意识到这个问题——停车位。当天，彭薇就专门买来停车牌，上面提示“体彩专用车位”，老宋再来买彩票的时候，停车的问题轻松解决，现在老宋也成了店内的常客。“按时开门营业、打扫店内卫生、填写规范走势图、电脑保持开机、张贴赛事推荐、替换宣传品、更新奖池、提醒微信客户是否中奖、发送每日推荐计划。”在了解每天的具体工作时，彭薇简单总结了这些。这些看似简单的工作流程处处都体现出对待工作的细心之至，天天坚持这样做，最终形成了一份大能量，彭薇的投注站销量呈现了逐年增高的态势，由当初的几十万增长到现在的300万元。

热心服务是招牌

　　说起热心服务，彭薇的事例确实很多。比如2012年，她发起成立了“泰山竞彩公社”，主要是集结省内的竞彩推荐，由她整理发布给彩民朋友，为大家提供一种参考。当时有成员93人，有泰安本地的工人、职员、个体老板，也有全省各地的竞彩店长。同时，因彭薇对超级大乐透研究透彻，对断区投注有独特见解，逐渐形成了一种风格，许多彩民朋友都采纳她的投注推荐，大家都称呼她为“乐透女诸葛”。2016年4月份，正值体彩超级大乐透5亿元大派奖，她热心地坚持为广大彩民朋友推荐“6+3”复式投注。在对待彩民方面，彭薇同样也是一个热心肠，去年夏天一位彩民朋友李哥在刮即开票“富贵8”，当时他接了家里的电话后就要往回走，彭薇在核对时发现中了100元，看着李哥出门没多远，彭薇就拿着票和奖金追了过去，李哥当时激动地说真是一位“大实在”。现在，李哥成了店里的常客，也和彭薇成了好朋友。彭薇说，从事了八多年的彩票事业，最大的收获还是认识了他们这一大批彩民朋友。

　　八年的时间让彭薇从彩票新人转变为经营专家，这其中最关键的还是对体彩工作最初的赤诚与热爱，正是有了这种执着与坚守，才使得彭薇的体彩事业步步生辉。面对五星级销售师的荣誉，彭薇说：“荣誉高了压力就变大了，我还需要再学习、再提高，让自己对得起这份骄傲！”