“您好，今天的培训您有事没来，我把课件发给您，抽空看一看，有不懂的地方就打电话给我啊。”3月16日，给所在片区的几位代销者讲完乐透玩法营销的课，张帅又逐一给缺席请假的代销者发微信，提醒他们在家自习。1991年出生的壮硕小伙子在给体彩代销者当“班主任”的过程中，磨平了所有脾气。“耐心一点，多说几次，大家就能听进去了。”

　　张帅是吉林四平体彩中心的专管员，日常负责服务四平市铁西区五十七家实体店，同时也是四平市竞猜游戏、乐透游戏的负责人。

　　 在实体店加班 给代销者补课

　　2009年，张帅加入中国共产党，也是那一年，他加入体彩行业，在四平市梨树县做专管员，负责全县21个乡镇的47家体彩实体店。从此，张帅的生活轨迹就围绕着这些网点打转，因为实体店分布在县区和21个乡镇，站点之间距离又远，从当专管员开始，他就有了准时上班的习惯，却没有准时下班的概念——背着包到体彩门店送宣传品、修理机器、指导业主销售技巧，或者自己买上几注号码给销售员做示范，忙着忙着一天就过去了。在代销者眼中，这个小伙子心思细、脾气好，站点缺耗材，机器出故障，只要一个电话打过去，他立马就会赶来。有时吃过晚饭，他还得回到站点加班，“很多站点销售不好，有的销售员甚至连竞彩出票都不太懂，那就只能抓紧时间给他们补课了。不论是从体彩行业一分子来讲，还是从一位党员的角度，做奉献都是分内之事。”

　　通过不断地走访，一对一交流培训，张帅发现梨树县体彩实体店存在代销者经营主动性不强的短板。“大多是夫妻店，房租又不太高，感觉大家都没有太多主动性，开着门等着人进来买票，买完人就走，大家都不会主动宣传，甚至很多销售员对竞彩票打票都不太熟悉。”张帅觉得改变区域体彩销售情况需要从改变行业风气做起，“我一定要让大家有积极上进的心态。”

　　 抓竞彩突破口 营造向上氛围

　　因为张帅是运动员出身，热爱体育赛事，对于竞彩玩法有深入研究，他决定以竞彩游戏为突破口，带动梨树县体彩代销者树立正确的经营理念。从体育赛事球队介绍，到竞彩各细分游戏规则，再到竞彩宣传技巧，张帅准备了一大摞资料备课，通过圆桌茶话会，集体培训和站点一对一培训的方式，帮助销售人员补课，渐渐地，竞彩游戏的氛围开始在梨树县成型。“因为起点太低，所以进步速度还是比较明显的，从区域比例来看，比如2017年，梨树县的竞彩票销量在四平市竞彩销量的占比超过60%。但是我认为这个氛围打造需要长期的坚持，进步空间还很大。”

　　也因为抓准了竞彩突破口，梨树县的体彩代销者开始积极起来，行业竖起集体向上的风气，一开始代销者们还需要张帅引导，就跟班主任检查作业一样去查看大家的“功课”，后来大家开始主动学习，研究业务，也会有人主动打电话跟张帅讨论营销方法，“这些改变让我觉得自己加再多班都值得，授人以鱼不如授人以渔，只有他们自己掌握方法，主动去琢磨业务，行业才能真正发展。”

　　在张帅的努力下，梨树县的体彩实体店渠道也有所拓展，从2009年的47家，增加到2017年的75家。

　　 重培训夯基础 稳定业主心态

　　2018年12月，张帅调到四平体彩中心负责竞猜型彩票。“全省的竞彩销量排名，我们四平一直是比较靠后的，之前梨树县的状况基本是全市实体店的普遍状态。”张帅说，全市总共算下来114家竞彩网点，接近百分之七十的网点销售员对竞彩没有太深了解，甚至出票都有问题。

　　“这个短板真的太短了。”张帅苦笑着说，在2018年，全国各地体彩都因为世界杯的到来实现销量突破的时候，四平市全年竞彩销量总额还不到2000万元。“有卖得好的地市都几个亿的销量，我们能不着急吗？但是着急没有用，打基础还得稳扎稳打。”张帅在梨树县开展竞猜工作的经验发挥了作用，从销售员培训着手，只有通过培训和测试，合格之后才能上岗，“销售员自己必须懂业务才能使站点立得住。”培训的效果可谓立竿见影，2019年，四平体彩竞彩销量超过3000万元，“虽然销售额还是不多，但是形势总算有了起色。”张帅说，2020年，受疫情影响赛事停摆，竞彩销量有了巨大影响，是当年全省竞彩销量中，四平体彩是为数不多保持正增长的地市。

　　“只要能进步就好，往大了说，这个行业是为国家筹集公益金，往小了讲，这也是许多家庭养家糊口的支柱。”张帅说，在今年高频游戏调整后，许多实体店因为提前在竞猜方面有所准备，四平市大部分体彩代销者心态平稳，对未来发展有信心，“越来越多人明白干事业不能靠天、靠运气，需要靠自己，多付出就能有更多回报。”

　　今年，张帅的工作任务又增加了一项，除了竞彩，他还要负责四平体彩乐透游戏的营销宣传，他的“补习班”课程表又拉长了不少，“大伙儿都拿着本子记笔记，也有很多代销者会在培训之后跟我打电话交流，这种一起努力的氛围让我感到踏实。”（转自3月24日《中国体育报》08版）