7月3日，新疆哈密。2013年中国环塔拉力赛迎来最后一个休整日。成都熊猫车队老板周远德悠闲地在营地与熟识的朋友喝茶，聊天。
    “这次环塔拉力赛，‘熊猫’一共来了10辆赛车，是参赛车队中最庞大的一支。”
    “报名表上不是7辆？”
    “云南珠江源3辆钢管车也是我们改装的。”
    截止到第六赛段结束，汽车组总成绩前三名中“熊猫”车队占了两辆，话里话外，周远德都透着一份自信。
    2011年，周远德参加达喀尔。身为企业家的周远德特别考察过X-Raid宝马车队的生存模式。他发现这支与宝马公司关系密切的私人车队“虽然背靠一个大的汽车品牌厂商，但他们的盈利并不完全是靠厂商的赞助，更多是从它拥有众多的全球客户中获利”。
    “客户定制”由此萌生。2011年、2012年，他们先后购入3台三菱达喀尔版赛车开始解剖式研究，聘请赛车研发团队参与配件采购、赛车改装，第一批熊猫版、准达喀尔级赛车历经两年摸索，终于在今年的环塔拉力赛上掀开面纱。
    表现如何？“参赛的10台车还都在，其中119号客户赛车杀进了总成绩前五的行列。”据熊猫车队经理刘斌介绍，环塔赛他们一共为珠江源车队、5位个体客户提供了8台准达喀尔级的钢管赛车。每台赛车客户要求不同，配置略有差异，车辆单价在160万元左右。“我们不只是卖车给他们，还负责他们整个赛事服务。可以这样说，与我们签订协议的这些客户，他们只要带着赛服、头盔过来就可以参赛。”
    国际赛车圈盛行的正是这一做法。2011年，福建车手郭洪志参与达喀尔，与法国一家赛车公司签订的就是这样的协议，只不过费用不是一百多万元，而是几百万元。2011年、2012年环塔赛上就出现过一辆从海外订购、价值千万级的达喀尔版宝马X3赛车。只可惜，调配有些猛加上后勤服务有些滞后，没玩几个赛段就退赛了。而更多的国内潜在客户还未踏入赛场就被这高昂的价格吓了回去。
    周远德与他的熊猫团队要攻克的正是横亘在商业发展道路上的两道障碍：价格与服务。“花几百万买老外的车行不通，停留在敲敲打打搞改装早晚要被埋汰，那只有走中间路线——引进、消化、降低成本、搞好服务。”中国人在这方面的智慧曾无数次被验证，熊猫团队本土化的能力同样被国际认同：过去他们从法国订购三菱赛车版车壳要五六十万元，现在他们开发十几万元的同款产品，法国配件供应商反过来订购他们的产品。
    一辆原装的三菱达喀尔版赛车要二三百万元，而熊猫团队打造的同级别赛车只需160万元。有没有担心打造出的赛车成绩不好而流失客户？“我一点也不担心，因为我们现在打造的赛车没有一样东西是自主研发的，我们也没有这个能力与水平去研发。我是亲自购买了三台身经百战的达喀尔赛车，以亲身的经历去检验它的可靠性和先进性。然后，完全照搬它的全部结构去造车，唯一的不同是把它的定价从欧元变成了人民币。”
    周远德更自豪的还有车队的专业服务。119号赛车赛前试车发生严重翻车，车队仅用两天时间修复好赛车，并在比赛过程中表现出极强的竞争力。“总成绩目前排在第五。客户对赛车的表现非常满意。”
    在国内越野界，像熊猫这样想“借鸡生蛋”、做客户生意的还有：广东速派、云南雄风、辽宁天合、苏州巴吉、重庆SKYMAN车队。曾参与过达喀尔的天合老板赵永国告诉记者，去年他在铁岭开办的辽宁天合特种车制造有限公司已接收不少国内外订单，有些还返销美国。重庆SKYMAN车队已经从欧洲车队手中购买了三菱厂商队2007年、2008年的冠军赛车，并获得了车壳、车架及部分零部件的开发权，今明两年将启动达喀尔版赛车开发。
    至于熊猫车队，“我们会在未来一两年组织3台到5台赛车参加达喀尔。很多人都觉得达喀尔是一个烧钱的比赛，但通过我们努力成本完全可以降下来。我曾跟宝马的人讲过，有可能我会带着10台赛车去参加达喀尔，他们听了只是笑了笑。但我认为这并不是不可能。”周远德正在通过客户定制模式，一步一步地实现自己的“登月计划”。

（毕功）